Le rythme qui fonctionne
- J+3 après l'envoi d'un devis : un message court pour vérifier la bonne réception et proposer d'échanger sur un point précis.
- J+10 : un appel. Pas un e-mail — un appel. C'est là que se joue l'essentiel des décisions.
- J+21 : un dernier message qui apporte un élément nouveau : une référence, une information utile, une précision.
- J+45 : la relance de clôture : « Nous clôturons le dossier de notre côté ; dites-nous si vous souhaitez le rouvrir. »
Cette dernière est de loin la plus efficace. Elle libère l'interlocuteur de toute pression… et déclenche très souvent une réponse — parfois positive. Deux règles simples encadrent le tout : chaque relance apporte quelque chose de nouveau, et le nombre de relances est décidé à l'avance.
Côté factures : le chantier le plus rentable de l'année
La même logique s'applique aux factures impayées, avec un enjeu direct de trésorerie. Une facture relancée au bon moment est payée en quelques jours ; la même relancée trois semaines plus tard glisse d'un mois, voire deux. Plusieurs semaines de trésorerie peuvent se perdre pour trois appels non passés.
Notre méthode : sortir la balance âgée, trier par montant plutôt que par ancienneté, envoyer un e-mail puis passer un appel — jamais l'inverse —, et noter une date de paiement pour chaque dossier.
Relancer n'est pas harceler : c'est terminer proprement ce que l'on a commencé.
Externaliser ses relances, pourquoi pas ?
Les relances sont souvent la première tâche que nos clients nous confient : elles sont chronophages, inconfortables quand on connaît personnellement ses clients, et pourtant décisives pour la trésorerie. Un tiers qui relance avec méthode et courtoisie obtient souvent de meilleurs résultats — précisément parce qu'il n'est pas dans l'affect.